半岛官网张老板喝杯茶，沉默不语，心想：我信你个锤子。每年都这么说，还没等到约定的付款日期。茶叶拉走一个星期，不管我有没有卖掉，你就来要钱。

　　张老板已经明白茶农的套路了：茶叶在茶农手里的时候，信誓旦旦地说，茶叶难卖，茶农不容易，先把茶叶拉走，卖掉再给钱。

　　可是，一旦把茶叶拉走了，就成老张欠茶农钱了。到时，不管你有没有卖掉，茶农只知道你欠我钱，没钱我就只能找你要。

　　市场不好做，收下茶农的茶叶，卖茶的钱交给茶农，自己赚一堆库存，天天被茶农追债的日子，太累了，没意思。

　　还不如自己能卖掉多少，就收多少茶，收茶不压货，给现钱。只要不欠茶农原料款，每个月卖茶挣点生活费，养活茶企，压力不大。

　　正是这种大背景下：今年春茶，茶山原料已经大积压，茶农扛下了茶叶库存的所有压力。

　　茶商不承担库存压力后，市场最大的改变是：山头茶将进一步细分，秋茶也会分出古树和混采。

　　秋茶香气高，汤质和滋味比不上春茶。为了保障一批秋茶的整体质量，会把一片茶园里的古树和中小树全部做成一批。

　　当茶商按需定制不存茶的时候，茶商宁愿一公斤茶叶多花点钱，也会专门挑出树龄大的茶树，做一批古树秋茶。

　　对于茶客来说，能以古树春茶四分之一的价格买到同一山头的古树秋茶，喝茶的路上，也有了更多的选择。

　　社会财富分配决定了茶叶市场的消费分级，冰岛老寨等极少数顶级名山古树，永远有玩家追捧。

　　但是，除了少数顶级名山，大多数茶叶必须接地气，让老百姓喝得起，市场才能长久。

　　2016年，老张筹集资金，早早去茶山，打算大干一场。不料，茶园被茶农承包出去，五年期。老张只能用前一年三倍的价格做了一批茶。

　　到2021年，第六年了，茶园还是那片茶园，价格几乎涨了十倍，老张依然在做那片茶。

　　价格涨了十倍，只要还有客户需要，哪怕少赚钱，只要能维系好客户。很重视自己口碑的张老板绝不造假，只能硬着头皮做。

　　茶农的茶叶卖不掉，请茶商吃顿饭，说：老板，茶农的茶叶不好卖，能不能帮卖点。

　　做山头茶，尤其批发原料给卖茶的同行，市场很透明，一公斤多10块钱，客户都不会要。

　　卖茶的同行，也不是拍脑袋做茶。茶客喜欢，找终端同行买茶，他们才会找茶商订茶，茶商才会到茶山做原料。

　　茶叶这个市场，一环扣一环。喝茶的茶客觉得好，市场才有需求，茶商才会做茶。

　　分明就是：往年收秋茶，都是古树和中小树一起收，今年只要古树了，这怎么行？

　　前些年，山头茶市场需求旺盛。找茶农买茶的也多。那时候，茶农卖茶玩配额制，十公斤中小树配一公斤古树。

　　但这几年，市场已经变了。山头茶，拼的是性价比，品质要好，价格便宜，才能卖出去。

　　最终，茶商挺直腰板问一句：只要品质好的古树，给现钱，卖不卖？不卖的话，我回城里了。

　　茶农心里一万头野驴在崩腾：看来，时代终究是变了。万万没想到啊，茶商非但不来巴结自己，居然还敢不听话了。

　　茶农与茶商的博弈，已经从前几年茶农掌握主动权，逐渐变成茶商掌握一点主动权了。

　　其实，不仅是秋茶，春茶也是如此。山头茶市场，茶客的需求，永远是少量精品古树。

　　古树是不愁卖的，难卖的是中小树。前些年，茶农还可以把中小树打包给茶商，当时，形势所迫，茶商不想要也得硬着头皮接受。

　　但如今，越来越多的看清了：山头茶这个市场，做到最后，都是掌握原材料的茶农收租，茶商打工。

　　市场变了，还不愿不适应市场变化。茶商也不陪茶农玩了。茶商改做定制，原料全部积压在茶农手里。

　　茶农承担库存压力，是不可逆的大趋势。纵然春茶，茶商也不愿再为中小树买单。

　　几年前不顾一切、毁林种茶种下庞大中小树，最终化作无情的产能流回了茶农那里。

　　二者对立才是正常现象。人是经济动物，上至国家，下到个人，始终围绕着搞钱分钱维系着集体或个体的正常运转。

　　只要利益分配得好，仇人也能变成兄弟。利益分配不好，纵然表面和气，也是笑里藏刀。

　　矛盾和对立才是事物的本质，合理的利益分配是掩盖矛盾的最佳神器。不仅是茶行业。各行各业都是如此。

　　2018年之前，茶农和茶商的关系非常和睦，因为山头茶庞大的市场增量掩盖了所有问题，大家都有钱赚，自然是兄弟。

　　2019年之后，茶山原料涨了一波，掌握原材料的茶农获得更大利益，茶农收租，茶商打工，茶农拿走7到8成的利益，茶商只有2到3成，茶商肯定要反抗。

　　最终就是今天这样：原料那么贵，市场难做，那就只做定制，把库存压力丢给茶农。

　　然而，所有既得利益者的共性是：宁愿玉石俱焚，也不会轻易让出已经到手的利益。

　　茶农宁愿茶叶积压，也不甘心降价。山头茶的定价权，就看谁内力强，谁撑得住。

　　说白了：大家都靠卖茶为生，把茶叶做好，好好卖茶，靠茶为生这个锅，决不能砸掉。

　　茶农和茶商要是手拉手在一起做事，除了研究怎么把茶叶高价茶给茶客，还能干什么？

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